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1983年，身為惠普臺灣公司一名普通的系統(tǒng)集成工程師，劉克振看到工業(yè)自動化領(lǐng)域?qū)⒂瓉砀锩宰兏铩?/p>

當(dāng)時，雖然工業(yè)計算機的平均毛利高達30-40%（個人計算機只有3-4%），但是單價高、市場規(guī)模小、技術(shù)要求高，很多臺灣廠商對工業(yè)計算機行業(yè)的投資意愿非常低。

然而，劉克振卻看到了工業(yè)計算機的巨大商機，認為將其應(yīng)用于工業(yè)自動化將是一個很好的發(fā)展方向。于是，1983年5月，他與惠普其他分公司的兩位同事何春盛、黃育民一起辭職創(chuàng)立了研華科技。

經(jīng)過多年發(fā)展，到2009年，研華科技已成為全球工業(yè)計算機行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)完成了從軟件代工到產(chǎn)品制造再到智能化生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型，市場也由臺灣走向了美國、歐洲和中國大陸。

也就是那時，研華科技走到了一條十字路口。而這一切，和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有關(guān)。

“物聯(lián)網(wǎng)”這一概念在1999年被首次提出，之后便進入了緩慢的發(fā)展歷程。2006-2008年，各國政府為了尋找經(jīng)濟增長點，將目光投向了物聯(lián)網(wǎng)。劉克振敏銳地感知到，研華科技可以在即將到來的物聯(lián)網(wǎng)時代大有可為。然而，企業(yè)內(nèi)部依然有兩種質(zhì)疑的聲音。

有些人擔(dān)心布局物聯(lián)網(wǎng)在短時間看不到收益，認為研華科技應(yīng)當(dāng)集中精力在工業(yè)計算機領(lǐng)域做大做強，成為全球第一。又有人認為，研華科技雖然已經(jīng)開始提供全方位的解決方案，并努力向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，但企業(yè)仍被外界貼著“工控機制造商”的標簽。作為傳統(tǒng)制造企業(yè)出身的研華科技，并不具備足夠的能力布局物聯(lián)網(wǎng)。

面對諸多人的質(zhì)疑，劉克振在2009年的當(dāng)口面臨著重要的戰(zhàn)略選擇。他回憶說，“其實，更多的人是支持做物聯(lián)網(wǎng)的，他們紛紛來問我，外邊講物聯(lián)網(wǎng)講得那么多，為什么我們還不開始呢！我自己當(dāng)時已思考了很長時間。物聯(lián)網(wǎng)是一定要做的，而且研華是有基礎(chǔ)的?！?nbsp;

研華的基礎(chǔ)包括兩方面：

一方面，研華科技很早便提出了“連接電子世界（Connected eWorld）”的概念；另一方面，經(jīng)過在工業(yè)計算機領(lǐng)域的多年耕耘，研華科技已經(jīng)成長為全球領(lǐng)先的設(shè)備和解決方案提供商，對工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)有豐富的認識。

2010年，為了迎接物聯(lián)網(wǎng)時代的挑戰(zhàn)，研華科技制定了“智慧地球推手”的發(fā)展愿景，將企業(yè)重新定位為“數(shù)字世界的系統(tǒng)集成商”，踏上了從制造業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路。

劉克振深知，企業(yè)的轉(zhuǎn)型絕不僅僅是“重新定位”“重繪愿景”這么簡單，而是需要在組織管理、創(chuàng)新機制等多方面做出深層次的調(diào)整和革新。為此，研華科技開展了一系列創(chuàng)新機制的探索和實踐。到2013年研華科技成立30周年之際，企業(yè)在軟件、服務(wù)器、傳感器等物聯(lián)網(wǎng)方面已建立了初步優(yōu)勢，在工業(yè)自動化及服務(wù)等方面有了一定積累。

然而，直到2015年底，研華最大的業(yè)務(wù)依然是OEM工業(yè)設(shè)備的研發(fā)制造，公司80%以上的事業(yè)部依然是嵌入式平臺，在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中屬于價值較低的一端。

如何成為真正的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，產(chǎn)生更高價值？研華再次面臨選擇。

研華面臨的選擇主要有兩個：在物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)上，到底是選擇縱向深切，進入垂直領(lǐng)域，還是橫向發(fā)展，打造服務(wù)平臺？

物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)大致如下（見下圖）：

圖片來源：中歐國際工商學(xué)院

● 從橫向來看，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)包括了數(shù)據(jù)感知、數(shù)據(jù)傳輸、云端平臺、服務(wù)應(yīng)用等核心層面；

● 從縱向上看，物聯(lián)網(wǎng)面向多樣化的應(yīng)用領(lǐng)域和場景，例如面向智慧城市的智能調(diào)度、智能監(jiān)控、智慧能源；面向工業(yè)4.0的智慧工廠、智能生產(chǎn)；面向智能服務(wù)的可穿戴電子、智能家居等。

當(dāng)時，研華科技內(nèi)部有一種聲音，認為研華應(yīng)該縱向深切，做與智慧工廠相關(guān)的應(yīng)用和解決方案。因為智慧工廠這一應(yīng)用領(lǐng)域體量巨大，前景廣闊，利潤率高。憑借研華科技在工業(yè)領(lǐng)域的深厚積累，依托現(xiàn)有的組織能力和產(chǎn)業(yè)資源，如果聚焦在工業(yè)4.0并提供物聯(lián)網(wǎng)集成方案，應(yīng)該可以成為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)。

而另一方則認為，研華科技的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不應(yīng)僅僅瞄準某一細分領(lǐng)域縱向展開，而應(yīng)該拓展新的能力和資源，以平臺領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)，做更多企業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)進軍的賦能者。

兩種聲音讓劉克振左右為難。經(jīng)過對企業(yè)使命的回顧、未來發(fā)展的分析和展望，研華科技最終選擇了“物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和平臺供應(yīng)商”的發(fā)展方向。

對此決定，劉克振形象地比喻道：“我們是賣菜的，但是你要一個麻婆豆腐，我們現(xiàn)在還做不成，但可以把它需要的各種配菜準備好。也許五年后，我們做這個就不（被市場所）需要了，到時候技術(shù)就很成熟了，很多集成商可以自己做了。但是我們現(xiàn)在的‘配菜’服務(wù)是非常有意義的?！?/p>

選擇橫向發(fā)展打造平臺，研華面臨的一大挑戰(zhàn)是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條很長，局部創(chuàng)新的難度較大。在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)里，針對不同的應(yīng)用場景，需要不同的服務(wù)能力。但是，物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場景非常廣泛，企業(yè)很難憑一己的創(chuàng)新能力，來滿足不同場景下的需求。

在此背景下，研華科技決定采用“共創(chuàng)”的模式來布局物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)（智慧城市、智慧醫(yī)療、智慧交通等），通過縱向打通數(shù)據(jù)感知、數(shù)據(jù)傳輸、云平臺等各個層級，形成垂直領(lǐng)域的集成解決方案。

具體而言，研華科技在物聯(lián)網(wǎng)各個應(yīng)用領(lǐng)域?qū)で蠛献骰锇?，成立共?chuàng)項目，組建共創(chuàng)團隊，培育共創(chuàng)實體。由研華科技提供云平臺和技術(shù)支持，由共創(chuàng)伙伴提供應(yīng)用場景和需求，形成基于研華科技云平臺技術(shù)、面向特定行業(yè)需求的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)定制化開發(fā)方案，并打造各個細分行業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)自動化、智能化產(chǎn)品。

雙方首先在知識共享的基礎(chǔ)上制定共創(chuàng)的愿景，進而提出商業(yè)計劃書，進行市場調(diào)研；調(diào)研完成之后，雙方共同擬定商業(yè)計劃書，對解決方案架構(gòu)及營運模式進行規(guī)劃，并設(shè)計組織結(jié)構(gòu)、預(yù)算以及股權(quán)分配計劃；待正式商業(yè)計劃確定后，形成共創(chuàng)公司，由雙方公司派駐的團隊成員來運營，負責(zé)技術(shù)開發(fā)、確認核心管理人員、并進行設(shè)計驗證及調(diào)整；最后，重要的主管和管理人員到崗，確定最終的股權(quán)方案，正式運營共創(chuàng)公司，可以對內(nèi)或?qū)ν膺M行募資或進行營銷和業(yè)務(wù)推廣。

關(guān)于股權(quán)分配，雖然初始設(shè)計階段研華科技和合作企業(yè)各占50%的股份，但到正式公司成立時，一般研華科技所占股份不會超過30%。合作企業(yè)一般也會持有30%股份。共創(chuàng)團隊的員工占股大約20%，其他股份則會根據(jù)具體項目的情況，歸屬于其他合作方和利益相關(guān)方。

這種模式極大地調(diào)動了合作伙伴的積極參與。目前，已經(jīng)有近百家來自各傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)與研華科技溝通了共創(chuàng)合作，且多個項目已在進展當(dāng)中。2018年，研華科技憑借“共創(chuàng)”模式，入選世界經(jīng)理人第十六屆中國十大管理實踐榜單。

當(dāng)前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被逐漸應(yīng)用到環(huán)保行業(yè)，企業(yè)與數(shù)字化廠商的合作成為了實現(xiàn)水處理行業(yè)數(shù)字化的一條捷徑。研華和水處理綜合性企業(yè)川源進行共創(chuàng)合作，共同搭建水處理管理應(yīng)用架構(gòu)，為行業(yè)用戶提供切實可行的數(shù)字化方案――智慧水務(wù)平臺。

該智慧水務(wù)平臺融合了對水處理站的實時監(jiān)控、報警管理、統(tǒng)計分析、水處理設(shè)備節(jié)能控制和效能診斷這五大功能模組，將數(shù)據(jù)的價值滲透到水處理工藝流程的各個方面。管理者能夠從地圖上查看不同水站的位置分布和運行情況，包括指定水站中水處理量、耗電等關(guān)鍵指標。

以毛家浜水廠為例，用戶可以通過管理系統(tǒng)直觀了解處理工藝，從而對不同河段流程進行優(yōu)化；而給排水重點監(jiān)控水泵運轉(zhuǎn)狀況、曝氣池測中水處理指標和設(shè)備運行狀態(tài)的監(jiān)控；空氣品質(zhì)監(jiān)控則重點監(jiān)測CO2、PM2.5、VOC以及H2S等有害氣體，幫助用戶實時掌握關(guān)鍵信息，及時發(fā)現(xiàn)異常情況，根據(jù)報警采取措施。

“此前，物聯(lián)網(wǎng)在環(huán)境工程領(lǐng)域還并未得到充分地應(yīng)用，同樣的，在環(huán)工領(lǐng)域，用戶對于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的了解也非常有限。而本次川源和研華的跨界攜手，開創(chuàng)了業(yè)界先例?！贝ㄔ锤笨偨?jīng)理王乾對雙方的共創(chuàng)合作給予了非常高的評價。

02 打造智能便利店

新零售時代，便利店是一個變革場所。研華科技與金樂客共創(chuàng)的UShop智能便利店——24Bar便利店，結(jié)合研華科技的技術(shù)優(yōu)勢和金樂客在零售領(lǐng)域的多年積累，實現(xiàn)了門店系統(tǒng)整合、數(shù)據(jù)管理應(yīng)用、營運流程整合、門店服務(wù)優(yōu)化，打造出了一家為客戶帶來優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體驗的便利店。

24Bar在用戶服務(wù)和精準營銷上較傳統(tǒng)便利店有了很大的改變。通過軟硬件結(jié)合的技術(shù)手段，有效提升消費者的購物體驗，使得消費者更愿意進店消費。同時通過數(shù)字標牌、自助點餐機等設(shè)備和消費者實現(xiàn)了持續(xù)的互動，進一步讓門店對產(chǎn)品、服務(wù)等進行持續(xù)的優(yōu)化和創(chuàng)新。店員的工作效率也明顯提高。 

針對精準營銷，研華科技還同金樂客成立了共創(chuàng)公司，讓渠道與產(chǎn)品有效結(jié)合。這種新型的商業(yè)模式為輕餐飲行業(yè)提供了更合適的云服務(wù)解決方案，在未來越來越多的公司加入形成生態(tài)后，將進一步帶動零售行業(yè)的智慧轉(zhuǎn)型。