“研華科技”幾乎等同于“工控機(jī)”，“工控機(jī)”亦幾乎等同于“研華科技”。這既是讓人艷羨的榮耀，也是研華的苦惱。為此，研華走出舒適圈，率先吹響了物聯(lián)網(wǎng)的沖鋒號(hào)！

近日，gongkong總裁潘英章對(duì)話研華科技董事長(zhǎng)劉克振，詳細(xì)分享了研華的物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之路及戰(zhàn)略布局~

研華科技董事長(zhǎng)劉克振（左）

gongkong總裁潘英章（右）

2018年，作為傳統(tǒng)自動(dòng)化產(chǎn)品工控機(jī)的世界第一品牌，研華科技在其物聯(lián)網(wǎng)共創(chuàng)峰會(huì)上正式宣布，由傳統(tǒng)自動(dòng)化硬件廠商發(fā)展為軟（WISE-PaaS平臺(tái)）+硬集成的物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案提供商，并提出以共創(chuàng)模式建立物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，攜手垂直行業(yè)專家、系統(tǒng)集成商推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)落地。

這是研華科技自十多年前探索物聯(lián)網(wǎng)已來(lái)，真正意義上向世界宣告其物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。業(yè)界認(rèn)為，研華科技無(wú)疑是在釋放其加速落地物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的信號(hào)，率先吹響了物聯(lián)網(wǎng)的沖鋒號(hào)。

研華科技以共創(chuàng)模式串起了完整的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，其倡導(dǎo)的半成品物聯(lián)網(wǎng)解決方案簡(jiǎn)化物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用落地，或?qū)㈤_(kāi)辟出一條可快速?gòu)?fù)制的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。

以下為研華科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)劉克振先生專訪內(nèi)容摘編~

劉克振：研華已在傳統(tǒng)的工控硬件深耕了30多年，IPC品牌做到了世界第一。但目前全球市場(chǎng)已然朝向物聯(lián)網(wǎng)、AI等智能解決方案發(fā)展，軟硬件集成的時(shí)代到來(lái)了。

追溯研華對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注和探索，可以回顧到三十年多前。

尤其最近五六年，由我主導(dǎo)的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)在軟件方面投入了大量研究。現(xiàn)在努力初見(jiàn)成效，我們已經(jīng)完全脫離軟件的摸索階段，到了研華物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)始發(fā)揮軟硬件組合能力的時(shí)候了。正是前面的積累，才讓今天的研華科技迎頭趕上了物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

潘英章：綜合來(lái)看研華的轉(zhuǎn)型受到了多方面因素的驅(qū)動(dòng)：

市場(chǎng)需求發(fā)生變化，平臺(tái)需求由硬件為主轉(zhuǎn)變?yōu)檐浖橹鳎?/p>

技術(shù)發(fā)生變化，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)必然成為將來(lái)的發(fā)展方向；

源于研華自身的積累和革新，基于多年的物聯(lián)網(wǎng)儲(chǔ)備，敏銳調(diào)整戰(zhàn)略。

劉克振：是的，研華長(zhǎng)期與國(guó)內(nèi)外客戶、伙伴接觸，對(duì)市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)也格外敏感，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)刻是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)起飛的關(guān)鍵時(shí)期。大家都經(jīng)歷過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)的蓬勃發(fā)展，而工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)將是下一波潮流。我認(rèn)為五年內(nèi)，這一市場(chǎng)潛力將會(huì)是數(shù)十倍的增長(zhǎng)，這也讓我們的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)感到很興奮。國(guó)內(nèi)工業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)毋庸置疑，而研華科技要做的是把潮流趨勢(shì)轉(zhuǎn)化成可行的經(jīng)營(yíng)模式。

潘英章：基于您對(duì)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展判斷，研華有沒(méi)有一個(gè)階段性目標(biāo)？

劉克振：研華內(nèi)部有一個(gè)目標(biāo)，希望在四年后WISE-PaaS平臺(tái)達(dá)成1000家VIP用戶數(shù)。其中，國(guó)內(nèi)用戶數(shù)約占一半，其他用戶來(lái)源于歐美和日韓等全球市場(chǎng)。

從全球來(lái)看，物聯(lián)網(wǎng)在任何一個(gè)國(guó)家和領(lǐng)域都是十分火熱的話題。當(dāng)前仍處在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期，需求端并沒(méi)有形成市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有帶來(lái)明顯的效益增長(zhǎng)。所以與其說(shuō)定下一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)，不如說(shuō)是不斷地耕耘與拓展。研華的成長(zhǎng)亦是如此，從創(chuàng)建以來(lái)，我們都是以推動(dòng)一個(gè)愿景為目的，而不是以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)。

另外，我希望可以去掉研華科技在大家潛意識(shí)里只有工控機(jī)的標(biāo)簽，我們不僅是工控機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，還是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案的首選者。

劉克振：我想從研華科技的軟件平臺(tái)說(shuō)起。WISE-PaaS平臺(tái)是基于研華科技既有的硬件產(chǎn)品，組合開(kāi)源的軟件，集成的更易于用戶使用的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，最后大家看到的是，研華科技提供了像搭積木一樣簡(jiǎn)單的軟硬件選擇窗口。

但其實(shí)這一平臺(tái)形成的過(guò)程中存在很多困難，最大的難點(diǎn)在于面向不同的垂直領(lǐng)域，雖然數(shù)字基礎(chǔ)相同，但不同領(lǐng)域所需要的解決方案幾乎是完全迥異的。因此我們想到了以共創(chuàng)模式建立物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，與各垂直行業(yè)專家、系統(tǒng)集成商攜手來(lái)促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)落地。

在這一思路下，我們提出了共創(chuàng)SRP模式，基于研華科技集成平臺(tái)，提供面向不同垂直領(lǐng)域的半成品集成解決方案，方案的技術(shù)關(guān)鍵在于縱向打通數(shù)據(jù)感知、數(shù)據(jù)傳輸、云平臺(tái)等各個(gè)層級(jí)。“半成品”對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)創(chuàng)新的概念，從某種意義上來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因?yàn)檐浻布墒且粋€(gè)很復(fù)雜的工程，對(duì)于大部分用戶來(lái)說(shuō)從頭集成一套物聯(lián)網(wǎng)解決方案不太現(xiàn)實(shí)，所以這就需要我們供應(yīng)商幫助用戶在現(xiàn)有平臺(tái)做基礎(chǔ)的軟硬件集成。

現(xiàn)在市場(chǎng)上主要有兩類型公司在投入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)和解決方案，一種是本身軟件起家的，另一種是硬件轉(zhuǎn)型的公司。從物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，后者雖不是出身于軟件，但因多年在物聯(lián)網(wǎng)的深耕，更了解市場(chǎng)的痛點(diǎn)在哪里，也能更快感受到市場(chǎng)需求。這一點(diǎn)完全不同于互聯(lián)網(wǎng)的普及，因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的興起是軟硬件密切搭配，軟件能否發(fā)揮出有效作用，硬件的基礎(chǔ)起到了關(guān)鍵作用。

所以，我們的盈利模式也不在于軟件，我們希望軟件全部是開(kāi)源的，依托軟件來(lái)提升硬件價(jià)值。反過(guò)來(lái)想，如果只賣軟件沒(méi)有硬件，軟件本身創(chuàng)造的價(jià)值其實(shí)是沒(méi)有落地點(diǎn)的。到目前還沒(méi)有一家成功的純軟件公司，就是很好的證明，例如谷歌和阿里等都沒(méi)有走純軟件的模式。

最后，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，既不用為軟件付費(fèi)，也不用做復(fù)雜的集成，而是根據(jù)自己的需要選擇不同集成程度的軟硬件方案，這就是研華科技想要做的軟硬件集成平臺(tái)，我認(rèn)為是未來(lái)的主流做法。

某種意義上來(lái)說(shuō)，研華科技將自己定位為邊緣平臺(tái)與通用型物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)解決方案商，并不屬于跨行業(yè)，而是基于強(qiáng)大的硬件基礎(chǔ)，再借助軟件的力量，與行業(yè)專家之間充分合作、整合，形成標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的軟硬件組合產(chǎn)品，再經(jīng)由系統(tǒng)集成商到用戶現(xiàn)場(chǎng)安裝并進(jìn)行后續(xù)維護(hù)，建立完整的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。

潘英章：我很認(rèn)同您的觀點(diǎn)，現(xiàn)在有很多陣營(yíng)都來(lái)加入工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，其中本身從事工業(yè)的企業(yè)擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際設(shè)備數(shù)據(jù)，依托軟件平臺(tái)建立生態(tài)會(huì)更容易落地工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。

就研華科技而言SRP服務(wù)可以簡(jiǎn)單理解成“半成品”解決方案。我們知道研華科技有幾千種產(chǎn)品，那是不是意味著不同產(chǎn)品的組合，再加上定制的軟件包就算SRP？

劉克振：研華提出物聯(lián)網(wǎng)半成品解決方案，是從物聯(lián)網(wǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)考慮的。物聯(lián)網(wǎng)涉及的范圍非常廣和深，完全不可能由某個(gè)工程師來(lái)一條一條的編程，所以我們預(yù)測(cè)一定會(huì)形成一個(gè)服務(wù)于眾多系統(tǒng)集成商的開(kāi)源軟件群。前面由平臺(tái)的基層員工做集成服務(wù)，為系統(tǒng)集成商提供像搭樂(lè)高積木一樣簡(jiǎn)單易選的組合產(chǎn)品，而軟件的維護(hù)則由無(wú)數(shù)的中小型公司來(lái)提供。

潘英章：顯然，共創(chuàng)和SRP模式是研華科技布局物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的關(guān)鍵方法，那么針對(duì)不同的參與者，加盟或參與的方法有何不同，獲取的服務(wù)有哪些？

劉克振：首先，我們希望需求端能夠直接加入研華WISE-PaaS平臺(tái)。所有WISE-PaaS VIP用戶，不僅能夠直接從平臺(tái)上獲取研華科技的全部軟硬件產(chǎn)品，我們還會(huì)為之提供工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)。當(dāng)然也可以加入到我們的共創(chuàng)中，尤其是對(duì)于一些規(guī)模不大的團(tuán)隊(duì)，研華科技可以為其投資，開(kāi)拓銷售渠道等，相較于其他購(gòu)買者還能享受到硬件折扣價(jià)。

打個(gè)比喻，研華科技WISE-PaaS平臺(tái)就好比網(wǎng)絡(luò)上的自助餐廳，上面有琳瑯滿目的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)軟、硬件“部件”，你只需要一張門票就可以獲得上百個(gè)軟件的使用權(quán)。到目前為止，已經(jīng)有很多成功案例。同時(shí)，我們的VIP會(huì)員已經(jīng)有160家左右，每個(gè)月還在以10個(gè)的數(shù)量在遞增。

劉克振：研華的硬件業(yè)務(wù)覆蓋了絕大部分產(chǎn)業(yè)，結(jié)合過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)我們主要分為四大板塊，包括智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫(yī)院。因?yàn)檠腥A提倡交付半成品解決方案，而后交由專業(yè)集成商來(lái)做后續(xù)的延伸，他們所做的工作也非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪桥c終端用戶接觸最深、時(shí)間最久的群體，最懂用戶的需求。所以，一方面研華會(huì)聚焦本身已涉足的細(xì)分行業(yè)，同時(shí)也會(huì)和不同垂直行業(yè)的供應(yīng)商合作，共同提供軟硬件服務(wù)。

目前，我們有上百位工程師團(tuán)隊(duì)在專注于研究平臺(tái)本身，另外還有一個(gè)平行團(tuán)隊(duì)則更深入研究智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫(yī)院四大板塊的半成品解決方案。不僅是與下游產(chǎn)業(yè)以買賣關(guān)系共存，我們還會(huì)通過(guò)投資垂直行業(yè)的方式，增加共創(chuàng)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)模式的多樣性，這都是未來(lái)的主要方向。

潘英章：物聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)興起快十年，前面您提到目前物聯(lián)網(wǎng)需求端沒(méi)有形成規(guī)模，從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，越來(lái)越多的戰(zhàn)略管理層開(kāi)始對(duì)物聯(lián)網(wǎng)感興趣，說(shuō)明大方向非常明確，包括政策等外部環(huán)境，無(wú)疑指明了物聯(lián)網(wǎng)的重要性。現(xiàn)在反而是我們供給側(cè)可能還差一截，尤其是中間的系統(tǒng)集成商的能力升級(jí)沒(méi)有跟上。我記得您說(shuō)過(guò)，市場(chǎng)仍需要一個(gè)引爆點(diǎn)，這個(gè)引爆點(diǎn)在您看來(lái)可能是什么？

劉克振：從大環(huán)境看，工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是必走之路，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不是這樣想的。結(jié)合研華經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)的自動(dòng)化硬件產(chǎn)品采購(gòu)權(quán)，比如說(shuō)我們的工控機(jī)，很大程度上由企業(yè)的中下執(zhí)行層來(lái)決定。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的決策權(quán)則由公司最高領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)引導(dǎo)。我們能感覺(jué)到企業(yè)高層很關(guān)心物聯(lián)網(wǎng)動(dòng)向，因?yàn)楝F(xiàn)在可以從很多物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議上看到他們的身影，但他們基本不會(huì)出現(xiàn)在一個(gè)硬件產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)上。

那么為什么市場(chǎng)還不夠明顯呢？

一個(gè)原因是市場(chǎng)剛起來(lái)，技術(shù)成熟需要一定的驗(yàn)證過(guò)程，不過(guò)這個(gè)過(guò)程不會(huì)很久，大概一兩年就會(huì)變成另一番天地。值得一提的是，研華WISE-PaaS工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)今年下半年會(huì)完成一次全面的完善。

另一方面也是主要原因，雖然我們已經(jīng)搭建了平臺(tái)，但是目前市場(chǎng)上系統(tǒng)集成商數(shù)量還非常少，規(guī)模還很小，系統(tǒng)集成商的服務(wù)能力是非常有限的。為了加速后者的進(jìn)程，前面我也提到過(guò)，研華在各垂直領(lǐng)域引入了投資共創(chuàng)的方法，這不是一蹴而就的事情，我們更看重這些投資的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義，是為我們實(shí)現(xiàn)愿景而打下的基石。那么，現(xiàn)在的主力軍就是傳統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)集成商，他們?cè)趥鹘y(tǒng)集成已經(jīng)擁有三四十年的經(jīng)驗(yàn)了，雖然轉(zhuǎn)型并非易事，不過(guò)當(dāng)有一部分人先成功了，那么剩下的則可復(fù)制他們的模式，實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。

我們希望依托研華的平臺(tái)，優(yōu)化工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條，為系統(tǒng)集成商提供軟硬件集成一站式方案，那么他們可以把更多精力放到后續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)中，發(fā)揮他們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。剩下的就是要等工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)引爆點(diǎn)的到來(lái)，我認(rèn)為時(shí)間應(yīng)該不會(huì)超過(guò)五年。

潘英章：您作為研華科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，過(guò)去把研華科技帶到了一個(gè)非常好的市場(chǎng)地位，做到了中國(guó)第一，也做到了世界第一。依托物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，您希望把研華科技帶到一個(gè)什么樣的發(fā)展高度？

劉克振：目前研華有一個(gè)不變的核心愿景，即全球工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商。過(guò)去研華科技做到了PC控制平臺(tái)的世界領(lǐng)先供應(yīng)商，未來(lái)我們會(huì)基于龐大的中國(guó)市場(chǎng)逐步發(fā)展到國(guó)際，成為全球領(lǐng)先的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案提供商。