活動鏈接：2015年控制網(wǎng)技術(shù)專題——開拓工業(yè)服務(wù)“新藍海”

貝加萊公司上海辦事處經(jīng)理 封巖

控制網(wǎng)：貴公司目前為用戶提供的服務(wù)種類有哪些？采取了哪些合作模式？

    封巖：貝加萊工業(yè)自動化是工控市場的技術(shù)領(lǐng)導者之一，長久以來，貝加萊一直致力于通過先進的自動化技術(shù)幫助OEM機械制造商提升機器性能和穩(wěn)定性，在中高端機械制造領(lǐng)域（包括：塑機、紡織、印刷、包裝、能源、機器人、CNC、船舶等行業(yè)）貝加萊占據(jù)了很大的市場份額。我們的服務(wù)對象包括OEM機械制造商和終端用戶，服務(wù)內(nèi)容涵蓋有針對性的自動化技術(shù)研討、項目售前、項目開發(fā)、工程實施、售后服務(wù)、培訓等各個環(huán)節(jié)。近年來，制造業(yè)對成本精細化管理、提升工廠運維效率的需求越來越迫切，貝加萊也適時地推出了基于APROL系統(tǒng)的智慧工廠平臺，其包含豐富的模塊化功能：生產(chǎn)線數(shù)據(jù)采集（APROL PDA）、能源監(jiān)控（APROL EnMon)、智能維護（APROL CoMon）、離散控制（APROL DCS）等，貝加萊智慧工廠平臺具備功能齊全、可以分階段逐步實施、可擴展性強、與MES、ERP之間通過現(xiàn)有的數(shù)據(jù)接口交換數(shù)據(jù)、實施周期短等特點，非常適合中國制造業(yè)的實際需求。2013至2014年，我們已經(jīng)在照明設(shè)備、啤酒飲料制造等行業(yè)實施了數(shù)個智慧工廠項目，均幫助終端用戶真正達到了預期的效果。

控制網(wǎng)：貴公司為用戶提供的“服務(wù)”具有哪些特色和優(yōu)勢？

    封巖：貝加萊的宗旨是幫助客戶創(chuàng)造價值，我們一直秉承這一理念，堅持走自己的路。貝加萊的銷售和技術(shù)團隊按照行業(yè)劃分，我們熟悉客戶所在的行業(yè)，了解客戶的產(chǎn)品特點和需求，能夠真正為客戶提供有競爭力的自動化解決方案。專業(yè)就是貝加萊服務(wù)的最大特點。

控制網(wǎng)：您如何看待“服務(wù)產(chǎn)品化”的趨勢？這將給用戶帶來哪些變化？針對這一趨勢，貴公司將采取哪些舉措？

    封巖：“每一項服務(wù)都是有價值的”，這個理念在歐美國家被廣泛接受。在中國，由于行業(yè)差別較大、區(qū)域發(fā)展不均衡等原因，“服務(wù)產(chǎn)品化、付費購買服務(wù)”被接受的程度也千差萬別。在某些行業(yè)，例如風電行業(yè)的智能維護技術(shù)，前期投入只是收取少量成本費用，主要是靠后期銷售服務(wù)來獲得利潤已經(jīng)是通用做法；而在一些紅海市場，要說服客戶單獨購買服務(wù)是比較難的。我個人的觀點是，要銷售服務(wù)，首先得讓客戶認識到廠商所提供的服務(wù)是可以為他創(chuàng)造價值的。

控制網(wǎng)：您認為對于在中國自動化領(lǐng)域開拓服務(wù)市場來說面臨著哪些瓶頸？有哪些關(guān)鍵問題需要解決？

    封巖：我認為主要瓶頸在于客戶觀念需要改變，并且同行之間需要有序競爭。很多中國客戶認為購買了自動化硬件產(chǎn)品，供應(yīng)商已經(jīng)通過銷售硬件獲取了利潤，就應(yīng)該免費做服務(wù)，這同歐美企業(yè)把硬件和服務(wù)分開結(jié)算的做法有比較大的差別。事實上，在自動化行業(yè)不同廠家之間的硬件品質(zhì)差別在縮小，而往往通過專業(yè)的軟件開發(fā)等服務(wù)才能真正體現(xiàn)出自動化方案的差異化。我覺得需要給中國的客戶宣傳專業(yè)服務(wù)的價值，逐步提高他們對購買專業(yè)服務(wù)的重視程度。從另一方面看，自動化同行之間也應(yīng)當有序競爭，共同塑造一個良好的市場氛圍，促進整個行業(yè)發(fā)展。