工控行業(yè)的發(fā)展已遠不同于以前，不同行業(yè)的客戶因需求不同對工控機產品所具有的性能要求也產生了很大不同，因此，以往只關注于生產通用型產品的工控機廠商，在近年來紛紛將焦點轉為行業(yè)專用機的研發(fā)上。研華也不例外。以行業(yè)為導向，打造符合特定行業(yè)需求的產品已經成為研華工控機發(fā)展的重要戰(zhàn)略。
      
                 
   （圖注：智能系統(tǒng)領導品牌研華科技率先提出“IPC+N”升級智能系統(tǒng)的產業(yè)理念，結合N類產品滿足客戶一站式Solution需求。）

   研華智能交通產品經理邱柏儒告訴記者，對于行業(yè)專用機的需求，在智能交通領域顯得更為迫切。尤其在高鐵安全事故發(fā)生以后，政府和用戶都更加關注運行中的安全問題，采取了一系列如，重新調整、制定認證標準，重新審核原本應用的產品是否符合相關行業(yè)的安全標準等確保安全運行的舉措，催生了行業(yè)專用機在智能交通領域的巨大需求。
與此同時，隨著市場的細分，客戶的“定制化”需求愈來愈強烈。一方面，他們希望所選擇的產品與行業(yè)結合得更加緊密，另一方面，原本通用型產品的很多功能并不是每一個用戶都需要的，所以去掉多余的功能，不僅節(jié)約成本，還能在某些方面降低功耗。正是在多種因素的作用下，打開了行業(yè)專用機在智能交通領域的藍海市場。

  然而，伴隨巨大機遇而來的還有激烈的競爭。對此，邱柏儒認為研華具有三大優(yōu)勢可以幫助其在市場中占據一席之地。

   掌握客戶的核心需求

  “做行業(yè)專用機最重要的一點就是必須了解行業(yè)用戶的核心需求。” 研華依托多年來在工控機領域以及30年為不同垂直市場提供全系列產品解決方案的經驗，積累了相當多的行業(yè)knowhow，對于行業(yè)應用特點有著準確的把握，因此在與客戶的交流中，能夠“一針見血”地抓住客戶的核心需求，從而提供給他們需要的產品及解決方案。

   一直備受好評的自動化售檢票AFC系統(tǒng)便是研華深耕行業(yè)，把握客戶需求的良好范本。研華針對軌道交通行業(yè)的特點做了產品分析、市場分析、產品調查、產品運作頻率(穩(wěn)定性)、客戶反饋等分析，提供了軌道交通AFC整體解決方案，解決從自動控制、計算機網絡通信、現(xiàn)金自動識別、嵌入式系統(tǒng)等全方位高新技術應用。針對終端設備的實際使用情況，研華先后推出過多款AFC終端設備專用機，以滿足不同用戶的需求。目前，研華AFC系統(tǒng)已經廣泛應用到上海地鐵、天津濱海線、西安地鐵等全國范圍內的十余條軌道交通線路中。

   打造完善的服務體系

  在為客戶提供具有競爭力的產品及解決方案的同時，完善的服務體系也無疑成為了研華的又一巨大優(yōu)勢。近年來，研華在大陸投入巨額的資金，建設硬件和軟件研發(fā)團隊，并在深圳、西安、昆山等地，擴大客制化服務，充分滿足客戶的個性化需求。

   截至目前，研華在中國已擁有52個辦事處，33個城市超過100個渠道經營伙伴，4個研發(fā)中心以及2個制造工廠。遍布全中國的服務網絡，全面建立完善的服務體系，提供部分貼心服務。不僅提供7*24小時無休的免費電話技術支持，快速的寄件服務，遍布全國的53個服務站點也為實時響應的上門服務提供強大保障。研華的技術支持網站隨時為客戶提供便利的網絡服務，全國的2大制造中心，4大后勤支持體系，維修中心等也為客戶提供了全面的服務保障。

  邱柏儒表示：“全方位的服務體系，保證了市場、銷售、技術三個層面都能夠最大限度地貼近用戶，使我們全方面地了解用戶的真正需求。”

  深耕本土化研發(fā)

  2014年1月10日，研華科技協(xié)同創(chuàng)新研發(fā)中心（Advantech Plus Technology Campus以下簡稱A+TC）啟動，這是研華科技立足物聯(lián)網、智慧城市產業(yè)發(fā)展的里程碑進步，A+TC的落成，意味著研華實現(xiàn)從應用創(chuàng)新、研發(fā)、生產到銷售的各環(huán)節(jié)整合，也為本土市場的深耕提供了堅實的土壤。

  邱柏儒表示，A+TC是針對一直成長的中國市場建立的。它的成立標志著研華再次升級了本土市場的創(chuàng)新研發(fā)布局，推進深耕大中華市場的進程。據悉，A+TC集合嵌入式智能系統(tǒng)領域強大的技術設計、生產制造能力和全球產業(yè)經驗，可為客戶提供從研發(fā)、設計、制造的一站式服務，搭建產業(yè)創(chuàng)新的平臺，是研華推動產業(yè)創(chuàng)新的重要基地。

  A+TC成立后，研華在中國大陸市場正式擁有北京、上海、昆山、西安四大研發(fā)中心，邱柏儒認為，如此強大的研發(fā)實力，一定會讓研華更加貼近市場和用戶的脈搏。

  抓住智能交通“藍海”

  目前中國智慧城市建設步伐明顯加快，大規(guī)模的城市信息化升級正拉開帷幕，更多的城市將建設智慧城市這一目標和任務列入了“十二五”發(fā)展的議事議程。作為智慧城市建設當中的重要一環(huán)，智能交通成為了人們日益關注和大力探索的領域。據相關數據顯示，2015年我國智能交通市場規(guī)模將從2012年的300多億元增至1000億元。智能交通，一個全新的“藍海”正在出現(xiàn)。

  研華自2011年確立了“智能地球的推手”戰(zhàn)略后，始終在這一戰(zhàn)略方針的指引下積極開展研發(fā)。事實上，在工控領域，研華是較早將目光聚焦智能交通領域的自動化企業(yè)之一，其智能應用已經深入到了公路交通、鐵路、城市軌道交通等諸多細分領域中。

  伴隨著智能交通的迅猛發(fā)展，邱柏儒對于研華行業(yè)專用機的前景充滿信心：“未來，工控機將朝著智能化、小型化、低功耗的趨勢發(fā)展，研華將在不斷創(chuàng)新產品的同時，持續(xù)深耕行業(yè)，緊緊貼近用戶，抓住智能交通發(fā)展帶來的巨大機遇。”