在自動(dòng)化領(lǐng)域，通常來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商主要依靠分銷和直銷的力量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而針對(duì)不同的產(chǎn)品，供應(yīng)商所倚重的分銷和直銷力量各不相同。分銷是眾多供應(yīng)商所廣泛采用的銷售模式，甚至有些大的供應(yīng)商對(duì)其產(chǎn)品只采用分銷而不采用直銷。供應(yīng)商之所以如此倚重分銷模式，主要原因如下：

    1.在廠商的協(xié)助下，開展分銷商所在區(qū)域的市場(chǎng)拓展工作，這種方式對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是一種成本較低的銷售模式

    2.為客戶提供基本的技術(shù)支持、產(chǎn)品培訓(xùn)等服務(wù)

    3.為保證及時(shí)交貨，分銷商通常備有一定庫(kù)存，減輕廠商的備庫(kù)存成本

    4.規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在自動(dòng)化市場(chǎng)上，存在的分銷商數(shù)目大大小小超過(guò)一萬(wàn)家。不過(guò)和西門子、ABB、施耐德等銷售額動(dòng)輒上百億的上游供應(yīng)商相比，目前銷售額上億元的分銷商屈指可數(shù)，而銷售額上十億元的公司更是寥寥無(wú)幾。目前這一萬(wàn)多家分銷商的生存狀態(tài)如何？未來(lái)他們將何去何從？本文試圖對(duì)此尋求答案。

    如果說(shuō)十年以前分銷商所處的時(shí)代是黃金時(shí)代，五年以前是白銀時(shí)代，那么現(xiàn)在所處的時(shí)代就是青銅時(shí)代了。分銷商以列表價(jià)去賣某類產(chǎn)品的年代一去不復(fù)返了，目前大多數(shù)分銷商的毛利率在10％～20％之間，在某些競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品領(lǐng)域，分銷商的毛利率甚至不及5％。以下是對(duì)目前分銷商狀態(tài)的一些描述。

分銷商的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

    分銷商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題是目前分銷商所面臨的普遍問(wèn)題。隨著自動(dòng)化產(chǎn)品越來(lái)越普遍的在工業(yè)領(lǐng)域使用，目前的市場(chǎng)接近飽和，而且中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，導(dǎo)致在各個(gè)領(lǐng)域各大廠商的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。而廠商會(huì)把每年銷售指標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)移到分銷商，年底大都會(huì)讓分銷商積壓庫(kù)存以完成銷售指標(biāo)。分銷商為了完成自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)，并且快速消化庫(kù)存，一方面會(huì)以低于市場(chǎng)價(jià)格水平的價(jià)格拋貨，另一方面，會(huì)想盡辦法開拓客戶，甚至爭(zhēng)搶其他分銷商的客戶。由此造成惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致市場(chǎng)上的分銷商都不愿意花時(shí)間和成本去開拓新的市場(chǎng)。

分銷商的資金問(wèn)題

    隨著銷售額越來(lái)越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準(zhǔn)備大量的庫(kù)存；另一方面，分銷商在訂貨時(shí)為了和廠商得到更好的價(jià)格，盡量籌措資金下超大規(guī)模的訂單，由此造成大分銷商資金緊張，小分銷商由于資金不足而退出市場(chǎng)。

分銷商的能力跟不上供應(yīng)商業(yè)務(wù)發(fā)展

    隨著自動(dòng)化業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越多的自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商要求其分銷商具有更高的技術(shù)能力和更專業(yè)的銷售能力，以更好的服務(wù)客戶，獲取更大市場(chǎng)。部分分銷商由于能力不足而逐漸掉隊(duì)。

    由于上述種種問(wèn)題，筆者注意到，目前在分銷商層面漸漸出現(xiàn)一些公司間相互并購(gòu)和整合的趨勢(shì)。例如，國(guó)際大鱷藍(lán)格賽先后收購(gòu)西門子分銷商蘇西電和羅克韋爾分銷商華章電氣。通過(guò)這種兼并和業(yè)務(wù)整合，分銷商的發(fā)展將進(jìn)入到一個(gè)嶄新的階段，即少數(shù)幾個(gè)大的分銷商將通過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)合越做越大；而一些業(yè)務(wù)規(guī)模較小、資金實(shí)力較弱的分銷商將逐漸退出市場(chǎng)。目前分銷商仍然處于群雄割據(jù)，戰(zhàn)火紛飛的年代，而不久以后，將會(huì)變?yōu)樯贁?shù)分銷商一統(tǒng)天下的局面。

    下面對(duì)目前市場(chǎng)上分銷商不同的發(fā)展境界做一分析。

境界一：而立

    此類分銷商占了市場(chǎng)的大多數(shù)，而且大多是一些二級(jí)，三級(jí)分銷商。此類分銷商的來(lái)源有二：第一，此類公司和自動(dòng)化產(chǎn)品的某一兩個(gè)最終用戶有著良好的關(guān)系，并且憑借此關(guān)系賴以生存；第二，此類公司來(lái)源于一些稍大規(guī)模的分銷商。當(dāng)稍大規(guī)模分銷商的發(fā)展到一定程度，某些有經(jīng)驗(yàn)的員工會(huì)憑借其手中客戶和對(duì)市場(chǎng)的了解，出來(lái)自立門戶。市場(chǎng)對(duì)這類分銷商的要求不高，只要稍懂產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者和某幾個(gè)客戶有良好的關(guān)系，就能生存，但也只是勉強(qiáng)生存。

    值得注意的是，大多數(shù)更高境界的分銷商，都是由此階段發(fā)展起來(lái)的。

境界二：不惑

    此類分銷商大多是一些和供應(yīng)商簽約的一線分銷商，和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，并且在某些區(qū)域有自己的客戶群，年銷售額在幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)不等。此類分銷商的共同特點(diǎn)是：雖然耕耘市場(chǎng)多年，和客戶與供應(yīng)商都保持良好的關(guān)系，但無(wú)法取得新的大的進(jìn)展，增長(zhǎng)速度明顯放緩或者停滯不前。關(guān)于公司前途以及發(fā)展無(wú)清晰戰(zhàn)略。

    此境界是分銷商發(fā)展的關(guān)鍵境界，如順利度過(guò)則前途一片光明，否則只能退出市場(chǎng)。

境界三：知天命

    此類分銷商都是經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)開創(chuàng)出自己一片天地的分銷商。它們的特點(diǎn)是年銷售額通常過(guò)億，和供應(yīng)商保持著深層次的關(guān)系，并且有大量的忠實(shí)用戶，在市場(chǎng)上有很高知名度。通過(guò)在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和在市場(chǎng)的長(zhǎng)時(shí)間耕耘，它們有自己的生存之道。它們擁有一定的資金實(shí)力，有較為清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和把握自己命運(yùn)的能力。

境界四：窺天下

    能達(dá)到境界四的分銷商在市場(chǎng)上極少，只有大概不到10家。它們的年銷售額通常在十億以上，在全國(guó)有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且在某些領(lǐng)域表現(xiàn)及其出眾，同時(shí)擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力。境界四的公司將是未來(lái)分銷商發(fā)展潮流的引領(lǐng)者，也將會(huì)是大魚吃小魚游戲當(dāng)中的勝利者。從某種程度上來(lái)說(shuō)，它們已經(jīng)初步具備和上游產(chǎn)品供應(yīng)商在同一桌面談判的能力。在未來(lái)的發(fā)展中，它們的分銷能力將進(jìn)一步加強(qiáng)，從而加大它們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。