2009年，在美國次貸危機的影響下，金融危機席卷全球，危機的爆發(fā)連帶地造成了傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的大蕭條。

　　唯可稱幸的是，中國工業(yè)在如此惡劣的大環(huán)境下，面對的仍只是“工業(yè)增速大幅回落”的局面。對于中國工業(yè)本身而言，情況的確不如往昔；而橫向比較之下，中國市場大約是哀鴻遍野中唯一一片綠洲。所以，中國工業(yè)沒有理由過度悲觀。認清形勢，自我審視，找出客戶所需，提出自身優(yōu)勢，逆市之中謀發(fā)展，才是中國工業(yè)廠商該做的事。研華（中國）公司正是這樣做的。

　　日前，《PLC&FA》采訪了研華（中國）公司工業(yè)自動化事業(yè)群產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理張守廷先生。張先生和他的團隊目前要做的是推動工業(yè)測試儀器的全面升級，這是一件有利于整個中國測試測量行業(yè)發(fā)展的大事、好事。張先生表示研華不怕此消息一出會引來同行的競爭，研華和中國測試測量行業(yè)正需要有能力、有責任的廠商共同來呼吁和完成這次升級，當整個工業(yè)測試儀器領(lǐng)域全面升級之時，便是研華與同行共同分享更成熟、更巨大的市場之時。

　　突出重點應(yīng)用領(lǐng)域 關(guān)注工業(yè)測試儀器

　　《PLC&FA》：張經(jīng)理所帶領(lǐng)的團隊目前關(guān)注哪些行業(yè)？

　　張守廷：目前偏重工業(yè)測量、測試，例如電力、交通、環(huán)保、化工等行業(yè)的檢測。我們的產(chǎn)品強調(diào)的是穩(wěn)定性，適用于工業(yè)環(huán)境。其中，又以電力、交通、環(huán)保、化工等應(yīng)用領(lǐng)域為主，均為數(shù)據(jù)采集量較大的行業(yè)。

　　《PLC&FA》：這個行業(yè)的市場有多大？

　　張守廷：測試儀器包括很多形態(tài)，有使用單片機的，也有用PLC實現(xiàn)的。研華的產(chǎn)品基于PC，即PC_Based形態(tài)。總體來看，這個市場總額應(yīng)超過10億。目前，基于PC的僅占不足20%，尚處于起步階段。儀器市場最早使用的是傳統(tǒng)儀表，即機械式儀表，后有電子式、集成電路式，再往后多采用單片機。單片機只能將數(shù)據(jù)采集進來，做簡單顯示，難以大量存儲，也不易用直觀圖形顯示。未來，嵌入式和PC_Based所占的比例定會越來越高，因為它們的功能更強大。

　　《PLC&FA》：工業(yè)儀器的客戶較之虛擬儀器，有怎樣的特點？

　　張守廷：工業(yè)測試儀器與虛擬儀器的客戶對測試測量原理的熟悉程度不同。虛擬儀器的用戶通常很熟悉儀器，可以自己做許多事情，工業(yè)用戶則不然。以環(huán)保儀器為例，工業(yè)用戶了解的是氣體分析技術(shù)，他們能用儀器去測二氧化碳，但對儀器如何編程、采集并不一定非常了解。

　　《PLC&FA》：在測量儀器方面研華提供哪些軟/硬件服務(wù)？

　　張守廷：硬件方面，研華最早做的是采集卡，擁有各種各樣的采集卡，這是研華的基礎(chǔ)和強項；現(xiàn)在，我們還有工控機和平臺。軟件方面，研華推出了一套專門用于測量的組件，完全自主開發(fā)，包括一些控件，能嵌入在高級語言中，如微軟的Visua studio等，提供快速的數(shù)據(jù)采集、處理、圖形分析服務(wù)，包括曲線和表格。

　　困難可以克服 危機中有機遇

　　《PLC&FA》：研華在儀器這塊起步并不算早，您認為研華現(xiàn)在最需要做的是什么？

　　張守廷：儀器市場的需求很多，有些廠商比我們起步早，也做出了一些專案，但仍有更多客戶是他們沒有看到或沒有服務(wù)到的。研華目前的推廣介于工業(yè)和行業(yè)用戶之間，包括軍工、實驗室和高校，在這些領(lǐng)域中，客戶對測量、感測的技術(shù)原理都很熟悉，可以自己選擇所需要的產(chǎn)品，但工業(yè)測試儀器的客戶對基于PC的測量知之尚少。我們接觸到不少這樣的客戶，因此需要做許多引導工作，使客戶了解PC_Based測試技術(shù)。

　　《PLC&FA》：研華最大的對手是誰？

　　張守廷：研華的對手不是業(yè)內(nèi)其他同行，而是如何轉(zhuǎn)變客戶群的固有觀念，或者說是一種使用習慣。前面提到，基于PC的測量只占整個行業(yè)的20%以下。試想，如果PC_Based能占到整個行業(yè)的50%，即把PC這塊蛋糕做大，則從事此領(lǐng)域的廠商都能從中獲益。同行間應(yīng)是良性競爭，不是你死我活的惡斗。我認為如何去說服客戶離開慣用的單片機，改用基于PC的測試，才是我們的最大對手。我相信，許多客戶是樂見這樣的改變的，因為它是一種進步。例如，客戶有一個復(fù)雜的測量算法，需要連續(xù)測量許多數(shù)據(jù)，并通過運算得出結(jié)果，使用單片機難以實現(xiàn)，但客戶又不清楚如何使用PC實現(xiàn)。這就是該研華出手的時刻，我們會幫助客戶在優(yōu)化算法上做出改進，以提高整個測試儀器的層次。

　　《PLC&FA》：完成研華工業(yè)測試儀器升級計劃的瓶頸是什么，研華將如何克服？

　　張守廷：瓶頸在于對客戶的了解不夠。我們尋找客戶時尚未完全了解行業(yè)內(nèi)客戶需要怎樣的理論和技術(shù)。例如氣體分析，我們不清楚客戶需要測試到什么程度；而客戶也不清楚如何將演算方法嵌入到測試儀器中，以及我們能否做到他們所需要的尺寸和速度。所以，在我們完成基于PC的工業(yè)測試儀器的全面升級的過程中，最能有效克服所有難點的方法是溝通。只有與客戶進行深入的交流，徹底了解客戶的需求，才能滿足客戶所需。與客戶交流時需要較大的服務(wù)網(wǎng)，研華會為此搭建交流平臺，以求更好地溝通。

　　其實，過去研華也有少量這些領(lǐng)域的客戶，當時客戶不明白我們的架構(gòu)，興趣不大。現(xiàn)在回頭去看，如果我們的服務(wù)能更到位，就可能成功。

　　《PLC&FA》：是什么促使研華重拾這些客戶？

　　張守廷：這就要談到金融危機了。危機并不壞，它讓我們更加清醒地認識行業(yè)和自身。過去，我們每年業(yè)績增長都很快，導致對細小不足的忽視。現(xiàn)在，危機要求我們更細致地為客戶考慮，我們把過去忽略的拿回來重新審視，我們將投入更多服務(wù)贏回這些客戶。

　　《PLC&FA》：受金融危機影響，廠商對性價比有些過分追求，對此您怎么看？

　　張守廷：在危機中，客戶當然會重視降低成本，但更可能將提高競爭力放在首位。研華的測試測量儀器可能在成本上提高了一倍，但如果功能上可以提高10倍，我想這樣的改變應(yīng)是客戶樂見的。研華也考慮采用定制方式為客戶降低成本，因為定制可以去掉不需要的功能，使成本降低。

　　這里，我對瓶頸做一個補充。儀器市場一個的共同瓶頸不是成本，而是實用性。當客戶已使用單片機10年，然后看到我們的產(chǎn)品，他雖然覺得產(chǎn)品很好，但學習新儀器需要過程。這時候，新產(chǎn)品的實用性和易操作性就極為重要，如果做不到簡單易用，就會成為新產(chǎn)品推廣之路上的瓶頸。

　　作為引導者，研華需要做的工作很多，我們要讓客戶的工作盡可能簡化。研華現(xiàn)在做的軟件包括界面，它能幫助客戶省去編寫代碼的工作量，客戶只需設(shè)定屬性就可實現(xiàn)他們的需求。

　　《PLC&FA》：金融危機對研華可有嚴重影響？

　　張守廷：金融危機對研華測試儀器的中國市場影響不大。研華近期關(guān)注的軍工、交通、電力、環(huán)保領(lǐng)域，都是國家政策重點扶植的，在這些領(lǐng)域中，研華面臨的是機遇。另外，我們也關(guān)注傳統(tǒng)領(lǐng)域，包括研究所、高校、科研部門，這些領(lǐng)域一直比較穩(wěn)定，受到危機影響不大。

　　工業(yè)測試儀器全面升級的初階段

　　《PLC&FA》：升級計劃的具體做法是怎樣的？

　　張守廷：升級可以分為三個階段，原型、定制和加盟。第一階段，客戶有了某種想法，例如客戶有一種新型傳感器、一種新的測試方法，需要實驗。這時研華為他們提供標準產(chǎn)品，幫他們做軟件，讓他們很快地進行“原型”級實驗，類似于制作樣機。搭建樣機的單個成本相對較高，但進入生產(chǎn)階段生產(chǎn)幾百上千臺，平均成本就降低了。第二階段，研華會為客戶開發(fā)“定制”產(chǎn)品。也許客戶原來需要四片卡和一個主板實現(xiàn)某種功能，研華可以做到在一塊板子上實現(xiàn)所有功能，既有CPU又有內(nèi)存還有采集，這樣形成的產(chǎn)品就是客制化的。研華還會以“加盟”的方式幫助客戶在各個地方推薦他們的產(chǎn)品。

　　《PLC&FA》：您所指的“加盟”是什么？

　　張守廷：當客戶做了一個半導體測試儀，客戶自身的精力可能只能做到在它的周邊地區(qū)推廣，研華則可以利用自己的渠道把客戶的儀器作為我們的推薦產(chǎn)品，在其他地區(qū)為客戶做推廣，甚至推向國外。許多儀器都在學校和科研院所做，他們的市場并不大，研華可以通過這樣的合作幫助客戶推廣產(chǎn)品。

　　《PLC&FA》：目前研華的工作處在第幾階段？

　　張守廷：針對不同的客戶所處的階段不同，數(shù)量最多的客戶處在第一階段，這個階段要完成產(chǎn)品的原型、樣機到進行初步試驗，大約持續(xù)半年左右；之后，大約需要4-5個月來確定規(guī)則，然后才到生產(chǎn)。

　　《PLC&FA》：在采集領(lǐng)域，將來的技術(shù)和產(chǎn)品會有怎樣的發(fā)展？

　　張守廷：采集技術(shù)和產(chǎn)品未來一定會向著越來越簡單、越來越大眾化發(fā)展，使客戶易于使用。過去，我們主要針對高校和實驗室，他們擅長做高艱技術(shù)，可以研究很難很復(fù)雜的課題。但如今，我們面對更多的客戶和各種領(lǐng)域的企業(yè)，這些客戶需要我們的產(chǎn)品盡可能簡單明了，能簡單地操作使用。

　　大力宣傳推廣 全面啟動升級

　　《PLC&FA》：研華將以怎樣的主題去做推廣？

　　張守廷：我們將其稱為“工業(yè)測試儀器的全面升級”。升級是一個過程，有些客戶已有升級的明確需求，有些客戶還未感到有所需求。通過全面升級的概念，研華幫助客戶克服升級中可能遇到的困難，把升級帶來的好處留給客戶。其實，當一種新事物出現(xiàn)，我們并不需要特別去做推廣，因為升級的動力是來自客戶內(nèi)在的，提升是客戶本身會自然產(chǎn)生的需求，他們想提高競爭力，就需要更快速、更準確、更智能的測試系統(tǒng)。客戶會在追求這種提升的時候遇到困難，客戶自己難以解決的，就是研華需要做的。只要解決了制約“升級”的因素，“升級”就是自然的事情。

　　《PLC&FA》：測試儀器的升級是否已經(jīng)在一些地區(qū)取得了初步進展？

　　張守廷：在臺灣，研華的一些產(chǎn)品已經(jīng)進行到第二階段。在國外，例如美國、韓國，儀器市場達到的智能化程度已經(jīng)很高，基于嵌入式和PC_Based的比例也比大陸地區(qū)高很多。當然，正因如此，大陸才有更廣闊的市場。我相信，研華會在大陸大有作為。

　　《PLC&FA》：升級計劃開始大力推廣了嗎？

　　張守廷：對外推廣也是一個步驟，研華會在電子報上所有宣傳，網(wǎng)站上也會有專門的區(qū)域，我們會將成功案例和策略放在網(wǎng)站上。

　　《PLC&FA》：這方面的宣傳一旦開始，業(yè)內(nèi)同行就會跟進，研華對此會否擔心？

　　張守廷：同行一定會跟進，但是世上不會有兩家一模一樣的公司，對手和我們在企業(yè)服務(wù)上總有區(qū)隔；再者，宣傳只是整個計劃的序曲，若要做成一件事情，光宣傳、喊口號是沒有用的。前面提及，我們的最大對手不是其他企業(yè)，而是怎樣把客戶使用單片機的思路提升起來。所以，我們并不太擔心對手的跟進。其實，當一個新領(lǐng)域在開拓初期時，大家都來喊口號是個好事。研華需要趁此時機讓客戶知道，研華已做好準備為大家提供這樣的升級服務(wù)，我們會讓客戶感受到我們在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)體系、合作伙伴等方面均能為客戶提供幫助。研華希望通過此次“工業(yè)測試儀器的全面升級”計劃，對國內(nèi)儀器行業(yè)的全面升級起到較大的促進作用。

　　中國的整個自動化市場尚顯年輕，工業(yè)測試儀器普遍未達到國際先進水平。年輕，所以顯得不成熟；年輕，所以有無限希望。《PLC&FA》祝愿研華“工業(yè)測試儀器的全面升級”計劃順利推行，期待看到中國工業(yè)測試儀器整體提升。